Die lokale Zulieferindustrie heute und morgen: Standortvorteil – reicht das?

Die Digitalisierung und Globalisierung im industriellen Sektor wirken sich auf die Zusammenarbeit der Schweizer Industrie mit den lokalen Beschaffungspartnern aus. Welche Veränderungen sind zu erwarten und wie reagiert die Zulieferindustrie auf die sich wandelnden Bedürfnisse ihrer Kunden?

Im Rahmen einer Paneldiskussion greifen drei Repräsentanten der lokalen Zulieferindustrie das brisante Thema auf und versuchen, Antworten zu finden. Moderation: Andreas Bachmann, Leiter Verkauf Bachofen AG

Andreas Bachmann (AB): Lassen Sie uns zu Beginn eine Auslegeordnung machen. Was läuft im Markt ab, und mit welchen Herausforderungen sind wir als lokale Beschaffungspartner konfrontiert?

Daniel Langmeier (DL): Es ist sicher das hohe Kostenniveau in der Schweiz, das uns und unseren Kunden zu schaffen macht. Die Folge ist, dass vor allem internationale Firmen die Produktion zunehmend ins Ausland verschieben.

Bruno Huber (BH): Richtig. Es muss uns als Zulieferer gelingen, den globalen Footprint unserer Kunden umfassend abzubilden. Des Weiteren führt der Trend zur Globalisierung und Digitalisierung im Kontext mit der Entpersonifizierung dazu, dass der zwischenmenschliche Kontakt an Bedeutung verlieren wird.

AB: Wo liegen unsere Stärken und Chancen als lokale Zulieferindustrie?

BH: Dank hoher Qualifikation und lokal verwurzelter Organisationen können wir wichtige Kundenbedürfnisse wie Kundennähe, Reaktionsfähigkeit und Serviceorientierung optimal erfüllen. Das gute Verständnis für die Unternehmensprozesse unserer Kunden schafft zusätzlichen Mehrwert.

Daniel Bachofen (DB): Vor Ort zu sein, halte ich für zentral. Wenn wir für einen Maschinenbauer einen substanziellen Beitrag zu Innovation, zur Entwicklung neuer Systeme und zur Produktivitätssteigerung leisten wollen, müssen wir zuhören, verstehen und mitdenken.

BH: Als grosse Chance für uns und unsere Kunden betrachte ich die sehr guten Rahmenbedingungen in der Schweiz. Zu diesen müssen wir Sorge tragen, wenn der Werkplatz Schweiz in Anbetracht der gegenwärtigen Strömungen seine Bedeutung erhalten will.

AB: Doch die Digitalisierung lässt sich nicht wegdiskutieren.

BH: Klar ist, dass eine Veränderung stattfindet und der Veränderungsdruck auf unsere Kunden zunehmen wird. Als Teil der Wertschöpfungskette müssen wir dieser Entwicklung Rechnung tragen. Vieles, was wir heute tun, wird in Zukunft digital ablaufen.

DL: Aber bei anspruchsvollen Projekten stösst die Digitalisierung an Grenzen. Zumindest vorläufig ist der Computer nicht in der Lage, eine komplexe Problemstellung zu analysieren und eine qualifizierte Lösungsempfehlung abzugeben.

DB: Zu bedenken ist auch, dass der industrielle Sektor, gerade in der Schweiz, extrem hoch entwickelt ist. Für Branchen, die in Nischen eine hohe Wertschöpfung erreichen, ist das ein gewaltiger Vorteil. Solche Unternehmen entwickeln anspruchsvolle Produkte und benötigen dazu auch das Know-how der lokalen Zulieferer. Der dazu erforderliche Austausch lässt sich nicht digitalisieren. Und funktioniert nur vor Ort.

AB: Man könnte also sagen, je komplexer die Maschine, desto näher muss die Zulieferindustrie sein. Ketzerische Frage: Wäre es nicht einfacher, wenn Kunden in der Deutschschweiz von Deutschland aus, Westschweizer Kunden von Frankreich aus und Tessiner Kunden von Italien aus versorgt würden?

DL: Da halte ich dagegen. Für eine fruchtbare Zusammenarbeit braucht es das Verständnis der lokalen Kultur und eine gemeinsame Wertebasis. Auch das Niveau der technischen Kompetenz muss stimmen. Dieses ist in der Schweiz enorm hoch.

AB: Geografische Nähe ist also immer noch relevant.

DL: Was sich mit digitalen Technologien lösen lässt, soll auch digital gelöst werden. Ich bleibe jedoch dabei, dass physische Nähe zwischen Kunden und Zulieferern bei komplexeren Fragestellungen unverzichtbar ist. Die Beziehung zwischen Kunde und Lieferant ist Vertrauenssache. Der Kunde will die Sicherheit haben, den richtigen Partner an seiner Seite zu wissen. Dafür ist der persönliche Kontakt unabdingbar.

BH: Wobei mit der zunehmenden Digitalisierung der Anteil der persönlichen Beratung vor Ort weiter abnehmen wird.

AB: Sucht und braucht der Digital Native, den wir in Zukunft auf Kundenseite antreffen, überhaupt den persönlichen Kontakt?

DB: Gerade weil die digitale Interaktion zunimmt, wird der persönliche Kontakt umso wichtiger. Reine Informationsbeschaffung findet heute digital statt. Das ist auch sinnvoll. Geht es jedoch um Entscheidungsfindung und Problemlösung, lässt sich der Mensch nur sehr bedingt ersetzen.

BH: Das ist heute so. Ich bezweifle, dass es in 15 oder 20 Jahren auch noch so sein wird. Ich bin überzeugt, dass die Beschaffungsprozesse morgen völlig anders ablaufen werden. Weniger standortgebunden und zunehmend digital.

DB: Nochmals – ich denke, wir müssen differenzieren. Das trifft sicher für die reinen Transaktionsgeschäfte zu. Anders sieht es aus, wenn Beratung, Wissensvermittlung und Dienstleistungen gefragt sind.

AB: Damit wären wir bei der Rolle, die unsere Aussendienstmitarbeiter in einem veränderten Umfeld spielen sollen …

DL: Heute sind zu viele Informationen vorhanden und zu wenig spezifisches Wissen. Wie soll der Kunde aus der gigantischen Fülle von Informationen herausfiltern, welches Produkt das richtige ist? Was nützt es ihm, wenn er eine Komponente in Singapur zum halben Preis bekommt, wenn es die falsche ist? Hier ist die Kompetenz des Aussendienstmitarbeiters gefragt.

BH: Er wird vom Verkäufer zum Consultant, zum Wissensmanager, der mit den Prozessen des Kunden zutiefst vertraut ist und ihn mit seiner Beratungsleistung noch erfolgreicher macht.

DL: Genau. Der Aussendienstmitarbeiter muss sich klar darüber werden, wie er dem Kunden einen Nutzen bieten kann: einerseits für die Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit, andererseits zur Senkung der Kosten. Dies erreicht er über die richtige, auf die Fragestellung des Kunden zugeschnittene Lösung.

BH: Trotzdem müssen wir uns fragen, ob der persönliche Austausch bei zukünftigen Generationen wirklich noch denselben Stellenwert haben wird wie heute. Ich bin eher skeptisch.

DB: Ich bin einverstanden, dass es eine Verschiebung in Richtung Digitalisierung geben wird, aber gerade deshalb sind die nötigen Touchpoints Face-to-Face aus meiner Sicht kaum substituierbar. Menschen kaufen von Menschen, von Menschen, die sie mögen.

AB: Wie wichtig sind in einem globalen Umfeld lokale kulturelle Aspekte?

DL: Wir bewegen uns im schweizerischen Beschaffungsmarkt, in dem typisch schweizerische Eigenschaften wie Zuverlässigkeit, Wissen, Einsatzbereitschaft noch zählen. Das sind ja auch die Stärken, die Schweizer Industrieunternehmen so erfolgreich machen.

DB: … und die sie selber in ihren internationalen Märkten unter dem Gütezeichen Made in Switzerland ausspielen.

BH: Allerdings müssen unsere Kunden den Mehrwert, den wir ihnen als Schweizer Zulieferer bieten, in ihren Märkten wiederum als Wertschöpfung verkaufen können. Nur so kann das Modell funktionieren.

AB: Ein Blick in die Zukunft. Welche Qualifikationen werden von der Schweizer Zulieferindustrie morgen erwartet?

BH: Es ist denkbar, dass unsere Industrieunternehmen vermehrt auch Forschung und Entwicklung in andere Regionen – das heisst, in die Nähe der Produktion – verlagern. Deshalb werden wir als Zulieferer unsere Leistungen auch ausserhalb unserer Landesgrenzen, in anderen geografischen Räumen erbringen müssen.

DB: Mag sein. Die Transformation vollzieht sich allerdings nicht disruptiv, sondern als fliessender Prozess. Entscheidend ist, wie sich unsere Kunden entwickeln. Ich glaube aber an die Innovationskraft des Werkplatzes Schweiz. Diese müssen wir zwingend bewahren. Das gilt für unsere Kunden und das gilt erst recht für uns als Zulieferer.

Die Paneldiskussion fand am 7. März 2019 am Firmensitz der Bachofen AG in Uster statt.

Bruno Huber: CEO der Festo AG
Daniel Langmeier: CEO der SMC Schweiz AG